Pembelian B2B dan INTERNET

Untuk kebanyakan pembeli, kegairahan dalam pembelian melalui internet difokuskan pada situs Web yang menjual komputer, perangkat lunak, baju, buku, bunga atau barang-barang eceran lainnya. Namun, penjualan barang-barang konsumen melalui Web sangat kecil dibandingankan dengan penjualan barang bisnis di internet. Bahkan, para pakar memprediksi bahwa perdagangan bisnis ke bisnis atau B2B dalam internet akan mencapai $134 milyar per tahunnya pada pergantian abad ini.
General Electric adalah salah satu pionir dalam pembelian melalui internet. Januari lalu, divisi Jasa Informasi GE meluncurkan sebuah situs Web, yang memungkinkan para pembeli dalam banyak divisi GE untuk membeli produk industri secara Elektronik. Situs Web ini membuat para pembeli GE dapat menawarkan tender (bids) kepada ribuan pemasok dengan cepat, yang kemudian dapat merespon melalui internet. Pembelian elektronik seperti ini menghemat uang, waktu dan tidak memerlukan setumpuk dokumen. Menurut sebuah artikel dalam majalan Forbes, cara kerjanya adalah sebagai berikut.

Mesin pada pabrik GE Lighting di Cleveland rusak. GE Lighting memerlukan penggantian komponen dengan cepat. Pada masa lalu , GE harus meminta tender hanya dari empat pemasok domestik. Pada waktu itu terlalu repot untuk menyiapkan dokumen-dokumen dan blue-print jalur produksi bersama-sama, dan mengirimkannya kepada para pemasok. Namun sekarang mereka tinggal menampilkan spesifikasi dan "permintaan harga" pada situs Web GE dan mearik tujuh penawaran lain. Pemenang tendernya adalah vendor Hongaria yang bahkan mengkin tidak akan dihubungi pada saat formulir pembelian masih memakai
kertas. Komponen pengganti dari pemasok Hongaria itu tiba lebih cepat dan GE Lighting hanya membayar $320.000 menghemat sekitar 20%.

Sejauh ini, divisi-divisi GE telah melakukan pembelian sebesar $350 juta melalui sistem pembelian Internet GE, dan menghemat biaya sekitar 10-15% dan pengurangan waktu pemesanan rata-rata hingga lima hari.
Karena kesuksesan tersebut, GE sekarang membuka situs Web-nya untuk perusahaan yang lain. Namun, sebagai pemasok jasa pembelian Internet, GE akan menghadapi kompetisi yang keras. Sebagaimana yang tercatat dalam Forbes.

GEIS (GE's Information Sevice)  telah berada selangkah didepan perusahaan-perusahaan seperti IBM, Microsoft dan Netscape dalam lomba perdagangan internet B2B. "Bagian tersulit dalam memapankan sistem seperti itu adalah membuatnya mulai berjalan". Para pembeli tidak mau menginvestasikan sebuah sistem kecuali jika para pemasok siap menerimanya dan begitu pula sebaliknya.
Dengan jaringan pemasok barang-barang industri yang telat terhubung kedalam sistem, adalah hal yang mudah bagi GE untuk menjual kembali teknologi pembelian internetnya kepada yang ingin menangani pembelian seperti yang dilakukan GE. Untuk dapat mengakses situs Web mereka, GE mengenakan biaya $70.000 dan iuran tahunan yang dirahasiakan besarnya, tergantung pada volume. Para pemasok dapat masuk ke dalam sistem secara gratis.
Jadi internet membuka kemungkinan untuk mengubah wajah pembelian bisnis secara dramatis, dan karenanya juga wajah pemasaran bisnis B2B. Seorang pakar menyatakan, " Internet sudah menjadi sangat umum, seperti kartu nama dan fax". Agar dapat terus bertahan, pemasar B2B memerlukan strategi pemasaran khusus untuk Internet untuk mendukung usaha pemasaran bisnisnya yang lain.